الابتكار بديل عن الاندثاريسيطر على الشركات التي حققت نجاحاً في العقود السابقة شعور بامتلاكها السوق، وهذا شعور يؤدي إلى تدهور غير منظور , و إلى عدم معرفتها لأسباب إخفاقها مستقبلا.. هي تفترض أن الوسائل والظروف والعلاقات التي قادتها إلى النجاح في العقود السابقة سوف تستمر , لهذا تفقد كثير من الشركات مساراتها مع السوق وتصبح معزولة , لأنها تتعامل مع التغيرات والأزمات على اعتباره وضع استثنائي ومؤقت ، ولا تعترف بهذه التغيرات . في الوقت الذي تنتظر فيه استقرار الوضع والعودة إلى الحالة الطبيعية , تترك الساحة للاعبين جدد قادرين على اللعب بشروط جديدة تتناسب مع وضع الأزمات والركود الذي عم .
في عصر انتهت فيه أهمية رصيد الخبرة , كل شيء يتغير بشكل سريع . وأصبحت الأزمات أمراً ثابتاً وأساسياً, والنجاح يتحقق لمن يتمكن من التكيف والتعامل مع الأزمات، بل ويُحوّل هذه الأزمات إلى فرص , بينما الشركات العتيقة التي تراهن على الخبرة منتظرة ومسترخية حتى تنتهي الأزمة .
استراتيجية التسويق في حالة الأزمات تمثل الحل للنجاح, في وضع يتسم بتحديات من خصائصه :
• العرض أكثر من الطلب.. تطور حاجات ورغبات الناس , وصعوبة إشباعها.. كثرة المنتجات المنافسة.. أزمة اقتصادية.. تقلص مستوى دخل الفرد .
لهذا تتحرك الشركات باستراتيجيات مختلفة تتناسب والبيئة التنافسية .
حلول تسويقية : قاتل من أجل بيع منتجك
كثير من الشركات تلجأ إلى الحل الأسهل في وضع الأزمات , وتتخذ إجراءات مختلفة منها : تقليص عدد الموظفين , وتخفيض نفقات الإعلان والترويج والدراسات ...إلخ , وهذا انسحاب غير معلن من السوق, لأن تأجيل نشاطك التسويقي لحين استقرار السوق , فرصة لاختراق حصتك واقتطاع أجزاء منها للشركات المنافسة , لهذا يكون أفضل خيار استراتيجي هو الذي يقوم على البحث عن أفضل رجال المبيعات القادرين على تقديم منتجاتك بأفضل طريقة , مع تأهيل وتدريب رجل المبيعات المقاتل الذي لا يقبل بالوضع الراهن, لأن التحرك إلى العملاء برجال مبيعات محترفين يعد خياراً مهماً في وضع الأزمات .
"CRM" إدارة علاقة العملاء
برنامج علاقة العملاء تعتمد عليه الكثير من الشركات الكبيرة والمتوسطة , لأنه يتيح لها تحقيق رضا العملاء، من خلال النتائج ، والتقرير الذي يقدمه عن العميل ، من حيث الولاء , وتكرار الشراء , وسلوكه الشرائي، وبالتالي تعتمد الشركات على تركيز جهودها مع العميل الحالي ، ومن لديه ولاء جيد ومقبول نحو منتجات الشركة , ولا تتحرك نحو العملاء الجدد أو العميل ضعيف الولاء ، حتى لا تنهك قوتها ومواردها ، لأن احتمال قبوله لمنتجها أقل , ففي الوقت الذي تتحرك فيه نحو العميل الأقل ولاء يكون المنافسون قد سحبوا عملاءها وتكون قد , ضيَّعتْ العميل الذي سيحقق لها الاستقرار .
دراسة سلوك العملاءقامت شركة ماليزية لبيع الأثاث وتكنولوجيا المنازل والترفيه بدراسة التغيرات الاقتصادية في منتصف تسعينيات القرن الماضي , وأظهرت بشكل واضح التضخم الاقتصادي والنقص الشديد في دخل المواطن الماليزي.
نتيجة لهذه المعطيات ,افترضت الشركة أن العملاء الذين يشترون المنتجات الفاخرة من سلعها سيتحولون إلى عملاء للمنتجات ذات الجودة الأقل, وعلى ضوء هذه الفرضيات , ركزت وسوَّقت فقط المنتجات الأقل جودة , واستهدفت بها هؤلاء العملاء.
ولكنها فوجئت بعدم تقبل هؤلاء العملاء لمنتجاتها وتحولهم إلى عملاء لشركة منافسة , حيث لم يتغير سلوك العملاء الشرائي! ودفعت الشركة ضريبة فرضياتها .. والذي حصل في سلوكهم الشرائي فقط هو تقليص حجم المشتريات فقط وليس التحول إلى المنتجات الأقل جودة .
استراتيجية الدفع والجذب
في أسواق تنافسية تتحرك الشركات إلى البحث عن حلول تسويقية لتتجاوز أي تحديات , وفي مرحلة دخول شركة فوكس لزيوت المحركات إلى الأسواق المحلية وجدنا تحدياً متمثلاً في وجود أسماء وعلامات تجارية شهيرة , وكان عائقاً أمام قبول وتبني بائع التجزئة (الوسيط) للمنتج ,لهذا تم الاعتماد على إستراتيجية( الدفع ) , الذي يعتمد على مشاركة نوافذ بيع الجملة إلى الدفع بالمبيعات, لهذا كانت الجهود تتحرك نحو بائع الجملة وليس بائع التجزئة,فتقوم الشركة بالترويج والتسويق لبائع الجملة، ويقوم هذا بتبني المنتج لارتباط المنتج بمصلحته المباشرة,أي يكون دوره الدفع بالمنتج نحو بائع التجزئة ، مع العروض التي يستفيد منها بائع التجزئة,فيكون دوربائع التجزئة الدفع بالمنتج نحو المستهلك,حتى عرف المستهلك المنتج وجودته العالية,عندها تحولت إلى إستراتيجية الجذب, التي يتم فيها استهداف المستهلك مباشرة في الأنشطة التسويقية.
هذه بعض الاستراتيجيات كحل لبقاء العملاء في أسواق تنافسية,وسنواصل محاولة البحث عن حلول تسويقية للشركات في بيئة تنافسية .
في عصر انتهت فيه أهمية رصيد الخبرة , كل شيء يتغير بشكل سريع . وأصبحت الأزمات أمراً ثابتاً وأساسياً, والنجاح يتحقق لمن يتمكن من التكيف والتعامل مع الأزمات، بل ويُحوّل هذه الأزمات إلى فرص , بينما الشركات العتيقة التي تراهن على الخبرة منتظرة ومسترخية حتى تنتهي الأزمة .
استراتيجية التسويق في حالة الأزمات تمثل الحل للنجاح, في وضع يتسم بتحديات من خصائصه :
• العرض أكثر من الطلب.. تطور حاجات ورغبات الناس , وصعوبة إشباعها.. كثرة المنتجات المنافسة.. أزمة اقتصادية.. تقلص مستوى دخل الفرد .
لهذا تتحرك الشركات باستراتيجيات مختلفة تتناسب والبيئة التنافسية .
حلول تسويقية : قاتل من أجل بيع منتجك
كثير من الشركات تلجأ إلى الحل الأسهل في وضع الأزمات , وتتخذ إجراءات مختلفة منها : تقليص عدد الموظفين , وتخفيض نفقات الإعلان والترويج والدراسات ...إلخ , وهذا انسحاب غير معلن من السوق, لأن تأجيل نشاطك التسويقي لحين استقرار السوق , فرصة لاختراق حصتك واقتطاع أجزاء منها للشركات المنافسة , لهذا يكون أفضل خيار استراتيجي هو الذي يقوم على البحث عن أفضل رجال المبيعات القادرين على تقديم منتجاتك بأفضل طريقة , مع تأهيل وتدريب رجل المبيعات المقاتل الذي لا يقبل بالوضع الراهن, لأن التحرك إلى العملاء برجال مبيعات محترفين يعد خياراً مهماً في وضع الأزمات .
"CRM" إدارة علاقة العملاء
برنامج علاقة العملاء تعتمد عليه الكثير من الشركات الكبيرة والمتوسطة , لأنه يتيح لها تحقيق رضا العملاء، من خلال النتائج ، والتقرير الذي يقدمه عن العميل ، من حيث الولاء , وتكرار الشراء , وسلوكه الشرائي، وبالتالي تعتمد الشركات على تركيز جهودها مع العميل الحالي ، ومن لديه ولاء جيد ومقبول نحو منتجات الشركة , ولا تتحرك نحو العملاء الجدد أو العميل ضعيف الولاء ، حتى لا تنهك قوتها ومواردها ، لأن احتمال قبوله لمنتجها أقل , ففي الوقت الذي تتحرك فيه نحو العميل الأقل ولاء يكون المنافسون قد سحبوا عملاءها وتكون قد , ضيَّعتْ العميل الذي سيحقق لها الاستقرار .
دراسة سلوك العملاءقامت شركة ماليزية لبيع الأثاث وتكنولوجيا المنازل والترفيه بدراسة التغيرات الاقتصادية في منتصف تسعينيات القرن الماضي , وأظهرت بشكل واضح التضخم الاقتصادي والنقص الشديد في دخل المواطن الماليزي.
نتيجة لهذه المعطيات ,افترضت الشركة أن العملاء الذين يشترون المنتجات الفاخرة من سلعها سيتحولون إلى عملاء للمنتجات ذات الجودة الأقل, وعلى ضوء هذه الفرضيات , ركزت وسوَّقت فقط المنتجات الأقل جودة , واستهدفت بها هؤلاء العملاء.
ولكنها فوجئت بعدم تقبل هؤلاء العملاء لمنتجاتها وتحولهم إلى عملاء لشركة منافسة , حيث لم يتغير سلوك العملاء الشرائي! ودفعت الشركة ضريبة فرضياتها .. والذي حصل في سلوكهم الشرائي فقط هو تقليص حجم المشتريات فقط وليس التحول إلى المنتجات الأقل جودة .
استراتيجية الدفع والجذب
في أسواق تنافسية تتحرك الشركات إلى البحث عن حلول تسويقية لتتجاوز أي تحديات , وفي مرحلة دخول شركة فوكس لزيوت المحركات إلى الأسواق المحلية وجدنا تحدياً متمثلاً في وجود أسماء وعلامات تجارية شهيرة , وكان عائقاً أمام قبول وتبني بائع التجزئة (الوسيط) للمنتج ,لهذا تم الاعتماد على إستراتيجية( الدفع ) , الذي يعتمد على مشاركة نوافذ بيع الجملة إلى الدفع بالمبيعات, لهذا كانت الجهود تتحرك نحو بائع الجملة وليس بائع التجزئة,فتقوم الشركة بالترويج والتسويق لبائع الجملة، ويقوم هذا بتبني المنتج لارتباط المنتج بمصلحته المباشرة,أي يكون دوره الدفع بالمنتج نحو بائع التجزئة ، مع العروض التي يستفيد منها بائع التجزئة,فيكون دوربائع التجزئة الدفع بالمنتج نحو المستهلك,حتى عرف المستهلك المنتج وجودته العالية,عندها تحولت إلى إستراتيجية الجذب, التي يتم فيها استهداف المستهلك مباشرة في الأنشطة التسويقية.
هذه بعض الاستراتيجيات كحل لبقاء العملاء في أسواق تنافسية,وسنواصل محاولة البحث عن حلول تسويقية للشركات في بيئة تنافسية .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق